Logo no começo da minha carreira, eu frequentava eventos achando que sairia de lá com um cliente novo, um sócio ou, no mínimo, uma proposta em mãos. Na maioria das vezes, saía só com uma pilha de cartões e uma agenda cheia de contatos que nunca mais me responderam um “oi, tudo bem?”.

Foi levando alguns “nãos” desse tipo que entendi uma coisa que hoje guia como eu construo negócios: networking não é sobre quantas pessoas você conhece. É sobre quantas relações você constrói de verdade. A diferença parece sutil, mas na prática ela separa quem coleciona contatos de quem constrói parcerias que duram.

O erro de tratar pessoas como oportunidades

Um dos maiores enganos que vejo — e que já cometi — é entrar numa conversa já calculando o retorno dela. Será que essa pessoa pode virar cliente? Será que ela conhece alguém que eu preciso conhecer? Essa lente transacional mata a relação antes mesmo de ela nascer, porque as pessoas sentem quando estão sendo abordadas como um objetivo, e não como gente.

As parcerias mais importantes que construí ao longo da minha trajetória não nasceram de um pitch bem ensaiado num evento de networking. Nasceram de conversas reais. De um almoço marcado só porque a gente se dava bem. De ajudar alguém sem esperar nada em troca.

Negócio, no fim das contas, é decisão de gente. E gente confia em quem conhece, não em quem apareceu uma vez com um cartão de visitas na mão.

Relação é investimento de longo prazo

Isso não significa que eventos e conexões não tenham valor: têm, e muito. Mas o valor deles não está no que acontece na hora que você conhece alguém. Está no que você constrói depois, com constância, real interesse e paciência.

Toda vez que alguém me pergunta como consigo fechar parcerias sem depender só de indicação ou de um departamento comercial forte, minha resposta é sempre a mesma: eu não tento vender relação. Eu construo relação, e o negócio vem como consequência, quando faz sentido, no tempo certo, para as duas partes.

Isso exige um tipo de paciência que o mundo dos negócios nem sempre valoriza. Vivemos numa lógica de resultado imediato, de funil, de conversão rápida. Mas as relações que realmente sustentam uma trajetória empresarial não seguem esse ritmo. Elas amadurecem devagar, e é exatamente por isso que, quando amadurecem, são sólidas.

O que eu aprendi construindo negócios a partir de pessoas?

Hoje, quando avalio uma nova parceria ou decido entrar em um negócio, a primeira pergunta que faço não é sobre números. É sobre a pessoa do outro lado. Eu confio nela? Eu trabalharia bem com ela nos dias difíceis, não só nos dias de vitória? Essa relação resistiria a um desacordo?

Porque toda sociedade, toda parceria, todo grande negócio, em algum momento, vai passar por atrito. E é a qualidade da relação, não do contrato, que decide se aquilo sobrevive. Talvez por isso eu acredite tanto que empresas não são construídas por CNPJs. Empresas são construídas por CPFs que decidiram confiar uns nos outros antes de qualquer proposta comercial existir.

Então, da próxima vez que você for a um evento de networking esperando sair de lá com um negócio fechado, talvez valha a pena mudar a pergunta. Em vez de “o que essa pessoa pode fazer por mim”, experimente perguntar “quem é essa pessoa, e eu gostaria de construir algo com ela?”.

Nem todo networking vai gerar negócio. Mas eu nunca vi um grande negócio nascer sem que, antes, existisse uma boa relação.

*Juliana Ferraz é sócia da Holding Clube e tem quase 30 anos de carreira no universo da comunicação e eventos no Brasil.

Os artigos assinados são de responsabilidade exclusiva dos autores e não refletem, necessariamente, a opinião de Forbes Brasil e de seus editores.

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A Intel anunciou André Ribeiro como novo country lead da companhia no Brasil.

Na posição, o executivo terá como prioridade ampliar a presença da Intel no país. “Meu compromisso é trabalhar lado a lado com clientes e parceiros para ampliar o impacto da tecnologia e conectar infraestrutura, computação e inovação às necessidades do mercado brasileiro”, afirma.

Há 20 anos na companhia, André ingressou como gerente de desenvolvimento de negócios. Desde então, liderou contas nos setores corporativo e governamental, além de frentes de expansão tecnológica pela América Latina.

O executivo é formado pela PUC-Rio (Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro) e tem MBA pela FGV (Fundação Getulio Vargas).

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Uma coisa curiosa acontece nos escritórios sempre que o clima fica excepcionalmente bom: as mesas ficam vazias.

Alguém sugere transferir a reunião da tarde para o ambiente virtual. O grupo de WhatsApp do escritório se enche de fotos de laptops em jardins. Na hora do almoço, um prédio projetado para centenas de funcionários pode parecer estranhamente abandonado, enquanto o trabalho continua normalmente em cozinhas, varandas e qualquer outro lugar com Wi-Fi.

Para os executivos, há uma pergunta óbvia escondida nessa cena: Por que estamos pagando por todo esse espaço?

É uma pergunta razoável. O mercado imobiliário comercial é caro, o trabalho híbrido está consolidado e os funcionários demonstraram que grande parte do trabalho intelectual pode ser realizada praticamente em qualquer lugar. Um escritório vazio em uma quarta-feira ensolarada pode parecer uma evidência particularmente convincente de que as empresas deveriam reduzir seu espaço físico.

Mas talvez estejamos tirando a conclusão errada de mesas vazias.

Um escritório cheio todos os dias pode não ser mais uma evidência de um ambiente de trabalho saudável. Da mesma forma, um escritório que fica ocasionalmente vazio não significa necessariamente que ele não tenha valor. A questão mais interessante é se entendemos mal para que serve um escritório atualmente.

Ocupação é uma medida de valor surpreendentemente ruim

Durante a maior parte do século 20, os escritórios tinham uma finalidade simples. Era onde o trabalho acontecia. Se os funcionários não estavam lá, em muitos casos o trabalho também não estava. A tecnologia rompeu essa relação.

Um analista financeiro pode montar um modelo em casa. Um advogado pode revisar documentos em uma cafeteria. Uma equipe de marketing pode realizar uma reunião entre quatro países sem que ninguém precise compartilhar o mesmo espaço. Quando o trabalho se tornou portátil, as organizações começaram a se deparar com uma incompatibilidade desconfortável entre os prédios que possuíam e o comportamento das pessoas que os utilizavam.

Pesquisas sobre o trabalho híbrido tornaram o cenário mais complexo, e não mais simples. Estudos descobriram que modelos híbridos podem melhorar a retenção sem prejudicar o desempenho, especialmente quando os funcionários têm autonomia significativa para decidir onde trabalhar. Isso é importante porque desafia uma das premissas por trás de muitos debates sobre o retorno ao escritório: a ideia de que uma maior presença física necessariamente produz melhores resultados para as organizações. Isso não é necessariamente verdade.

Se os funcionários conseguem desempenhar suas funções de forma eficiente em outros lugares, contar quantas mesas estão ocupadas diz muito pouco aos líderes. Um escritório parcialmente vazio pode representar desperdício de dinheiro. Mas também pode representar uma força de trabalho com autonomia adequada. Os números podem ser idênticos, mas as empresas são completamente diferentes.

As pessoas não precisam do escritório todos os dias. Precisam dele nos dias certos

É aqui que o debate sobre trabalho remoto e presencial se torna desnecessariamente binário.

Há dias em que trabalhar de casa é simplesmente melhor. Escrever um relatório, analisar dados ou preparar uma apresentação complexa pode se beneficiar de várias horas ininterruptas, longe de conversas e reuniões. Levar uma hora para chegar ao escritório apenas para ficar diante de um computador usando fones de ouvido e participar de chamadas virtuais com colegas que estão em outros lugares é difícil de defender como um uso eficiente do tempo de qualquer pessoa.

Há outros dias em que estar junto faz uma enorme diferença.

Pesquisas sobre colaboração descobriram que o trabalho remoto pode tornar a comunicação mais segmentada, levando os funcionários a interagir com um grupo menor de colegas. Isso não significa que o trabalho remoto seja ineficiente. Sugere que algumas das interações valorizadas pelas organizações são mais difíceis de reproduzir digitalmente, especialmente os vínculos mais frágeis e os encontros não planejados que conectam pessoas fora de suas equipes imediatas.

Pense em quanto conhecimento dentro de uma organização circula informalmente. Alguém ouve falar de um problema e sabe exatamente quem pode resolvê-lo. Um funcionário júnior observa como um colega sênior conduz uma conversa difícil. Duas pessoas continuam conversando por dez minutos depois de uma reunião e descobrem que seus projetos se sobrepõem.

Ninguém agenda esses momentos.

É justamente por isso que eles são importantes.

O escritório pode, portanto, estar se tornando menos importante como lugar para realizar o trabalho e mais importante como espaço onde são construídos os relacionamentos ligados ao trabalho.

Pare de pedir que os funcionários voltem sem dar um motivo

A maneira mais rápida de fazer os funcionários se ressentirem do escritório é exigir que compareçam simplesmente porque a organização é dona daquele espaço.

As pessoas percebem imediatamente quando a presença física não faz sentido. Se alguém gasta dinheiro para se deslocar até uma cidade apenas para participar de seis chamadas pelo Teams que poderia fazer de casa, dizer que a presença no escritório é importante para a “colaboração” dificilmente será convincente.

Pesquisas sobre autonomia no trabalho mostram de forma consistente que dar às pessoas um controle significativo sobre como realizam suas funções está associado a maior motivação e bem-estar. Isso torna as exigências rígidas de presença particularmente interessantes. Uma organização pode conseguir um escritório mais cheio e, ao mesmo tempo, enfraquecer algo muito mais valioso: a sensação dos funcionários de que são confiáveis para tomar decisões sensatas.

Há uma abordagem melhor. Faça com que valha a pena ir ao escritório.

Concentre colaboração, mentorias, discussões difíceis e construção de relacionamentos nos dias em que as pessoas estiverem juntas. Reserve outros dias para o trabalho concentrado. Dê às equipes alguma influência sobre essa dinâmica, em vez de presumir que uma única política servirá igualmente para contadores, designers, vendedores e engenheiros de software.

A pergunta para os líderes não deveria ser: “Como fazemos as pessoas voltarem?”

Deveria ser: “O que faria valer a pena estar juntos?”

Talvez um escritório vazio não seja o problema

Ainda existe uma realidade financeira. Empresas que pagam aluguéis enormes por prédios que permanecem quase sempre vazios deveriam, obviamente, questionar se precisam de tanto espaço. O trabalho híbrido pode, em última análise, exigir escritórios menores, contratos de locação diferentes e prédios projetados para a colaboração, em vez de fileiras de mesas individuais.

Mas a utilização merece uma análise mais sofisticada do que simplesmente dividir o número de funcionários presentes pelo número de cadeiras disponíveis.

Imagine um escritório quase vazio em uma bela tarde de verão. Talvez dezenas de funcionários realmente estejam trabalhando em seus jardins. Se o trabalho está sendo realizado, os clientes estão satisfeitos e as equipes apresentam bom desempenho, é difícil argumentar que encher o prédio automaticamente melhoraria alguma coisa.

Agora imagine o mesmo escritório dois dias depois, movimentado porque uma equipe está lançando um projeto, novos funcionários estão conhecendo os colegas e gestores estão tendo conversas que funcionam melhor presencialmente. O prédio não mudou. Sua finalidade mudou.

É para isso que o futuro do escritório pode estar caminhando. Passamos décadas tratando os escritórios como espaços para abrigar trabalhadores e, então, ficamos surpresos quando os funcionários começaram a questionar por que precisavam estar confinados neles.

Pesquisas indicam cada vez mais que as reais vantagens de estar juntos estão relacionadas à conexão, à colaboração e ao aprendizado, e não simplesmente a ocupar o mesmo prédio. Se isso estiver correto, o escritório bem-sucedido do futuro poderá, às vezes, parecer surpreendentemente vazio.

Talvez os líderes devam se preocupar menos em saber se os funcionários estão sentados em suas mesas e muito mais interessados no que acontece quando eles escolhem entrar pela porta.

Benjamin Laker é colaborador da Forbes USA. Professor universitário que escreve sobre as melhores formas de liderar ambientes de trabalho.

*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com

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