Negócios
Mulheres Superam Homens em Habilidades de Negociação, Diz Estudo

Forbes, a mais conceituada revista de negócios e economia do mundo.
A ideia de que os homens têm mais habilidades de negociação do que as mulheres acaba de ser colocada em xeque com novas pesquisas conduzidas pela UC Berkeley Haas e pela Cornell University ILR School.
Os estudos constataram que mulheres e homens alcançam, de forma consistente, resultados econômicos equivalentes em negociações. Ao mesmo tempo, as negociadoras são avaliadas por seus interlocutores como mais confiáveis, melhores comunicadoras e parceiras mais desejáveis para futuras negociações em comparação aos homens.
Segundo os pesquisadores, que publicaram os resultados na edição de junho da revista científica Proceedings of the National Academy of Sciences, esses não são apenas indicadores de sucesso subjetivos em negociações.
O desempenho superior das mulheres na construção de relacionamentos interpessoais durante as negociações pode se traduzir em valor econômico de longo prazo, ao ampliar as oportunidades para futuros negócios.
Mulheres se destacam na construção de relacionamentos
No primeiro estudo, os pesquisadores analisaram mais de 2 mil observações de 231 estudantes de MBA em tempo integral que participaram de simulações de negociação.
No geral, mulheres e homens alcançaram resultados econômicos equivalentes. Quando o critério passou a ser o valor subjetivo atribuído à experiência da negociação, porém, as mulheres superaram os homens.
Os participantes avaliaram as negociadoras significativamente melhor do que os negociadores em aspectos como construção de confiança, senso de justiça, capacidade de atender às necessidades da outra parte, criação de valor para ambos os lados, escuta ativa e comunicação.
Essas medidas subjetivas, frequentemente ignoradas nas análises de negociação, podem gerar benefícios econômicos futuros. Os participantes relataram maior satisfação com os resultados e afirmaram que estariam mais dispostos a negociar novamente com mulheres do que com homens.
Os resultados do estudo trazem três conclusões relevantes para as organizações na hora de decidir quem deve negociar em seu nome.
A primeira é que a pesquisa desmonta a narrativa de que os homens são naturalmente melhores negociadores do que as mulheres. “Pesquisas realizadas nas décadas de 1970 e 1980 tratavam o gênero como um fator estável para prever resultados em negociações, sugerindo que as mulheres tinham desempenho inferior”, afirmou Charlotte Townsend, pesquisadora da Cornell University ILR School e coautora dos estudos. Hoje, os dados mostram que as mulheres alcançam resultados econômicos equivalentes.
A segunda conclusão desafia a ideia de que negociadores precisam escolher entre obter ganhos financeiros e construir bons relacionamentos. As mulheres estão conseguindo fazer as duas coisas ao mesmo tempo.
“Durante cinquenta anos, os pesquisadores estiveram tão focados em quem vence a negociação que deixaram de observar quem vence o relacionamento”, afirmou Laura Kray, professora da UC Berkeley Haas e também coautora dos estudos. “No caso das mulheres, esses objetivos não competem entre si.”
Mais ganhos econômicos
A terceira conclusão destaca o potencial valor econômico do melhor desempenho das mulheres nas avaliações subjetivas. Os participantes demonstraram uma preferência significativamente maior por voltar a negociar com mulheres do que com homens.
Segundo os pesquisadores, isso sugere que as habilidades das mulheres para construir relacionamentos “podem proporcionar mais oportunidades de negociação, que, ao longo do tempo, se acumulam em ganhos econômicos”.
“Não falamos o suficiente sobre as consequências sociais das negociações e sobre a importância de como a outra parte faz você se sentir”, disse Townsend. “Os resultados econômicos representam apenas metade da história. A outra metade é saber se as pessoas querem trabalhar com você novamente. E é justamente aí que as mulheres parecem ter uma vantagem significativa.”
Mulheres são mais bem avaliadas mesmo quando o gênero fica oculto
No segundo estudo, os pesquisadores buscaram entender a origem do desempenho superior das mulheres nas avaliações subjetivas. Será que os participantes simplesmente preferem negociar com mulheres por causa de estereótipos de gênero (como a percepção de que elas são mais acolhedoras do que os homens) ou essa vantagem decorre, de fato, das habilidades de negociação das mulheres?
Para responder a essa pergunta, os pesquisadores analisaram 1.030 sessões de negociação realizadas online entre 846 participantes pareados aleatoriamente. Os participantes recebiam incentivos financeiros para maximizar seus ganhos por meio de bônus atrelados ao desempenho.
As negociações aconteceram em chats online, nos quais ninguém sabia o gênero da pessoa do outro lado da negociação. Ao final de cada sessão, os participantes avaliaram o quanto consideravam agradável negociar com seus interlocutores.
Mais uma vez, mulheres e homens obtiveram resultados econômicos semelhantes. E, novamente, as negociadoras receberam avaliações significativamente mais positivas de seus interlocutores do que os homens.
Nesse caso, a vantagem feminina nas avaliações subjetivas apareceu mesmo quando seu gênero era desconhecido. As pesquisas mostraram que os participantes não conseguiam identificar corretamente o gênero da pessoa com quem negociavam online em uma proporção superior ao que seria esperado pelo acaso.
Esse resultado indica que a vantagem das mulheres na construção de relacionamentos decorre de suas estratégias de negociação, e não de estereótipos de gênero.
“Queríamos entender com quem as pessoas realmente querem sentar à mesa para negociar”, afirmou Townsend. “Isso sugere que a diferença é explicada pelo comportamento, e não pela percepção.”
Por que as habilidades de negociação das mulheres são um ativo para os negócios
O sucesso em negociações costuma ser medido pelos ganhos econômicos imediatos. Fora da sala de aula das escolas de negócios, porém, os resultados de uma negociação frequentemente geram consequências importantes de longo prazo, que dependem da capacidade de construir relacionamentos.
Ao reconhecer a importância das medidas subjetivas na avaliação do sucesso de uma negociação, os novos estudos destacam uma vantagem frequentemente negligenciada que as mulheres levam para a mesa de negociação.
Pesquisas anteriores da Wharton School e da George Mason University Costello College of Business mostram que há determinados tipos de negociação nos quais a qualidade do relacionamento é especialmente importante para os resultados econômicos de longo prazo de uma organização.
Um exemplo é quando o sucesso de um acordo depende de uma atuação significativa da outra parte depois que a negociação termina, diferentemente de uma compra pontual de um produto.
Nessas situações, o valor econômico real do acordo depende da motivação e do comportamento da outra parte após a negociação. Por isso, construir relacionamentos sólidos durante as negociações é fundamental para maximizar o desempenho posterior dos parceiros.
As organizações também deveriam valorizar a capacidade de um negociador de construir relacionamentos quando sua reputação influencia novos negócios. Isso costuma acontecer quando futuras oportunidades de negociação estão em jogo.
“Nas finanças pessoais, o poder dos juros compostos é extremamente forte no longo prazo. O mesmo acontece nas negociações: se as pessoas gostam de negociar com você e querem voltar a negociar no futuro, isso funciona como uma alta taxa de juros”, afirmou Solène Delecourt, professora da UC Berkeley Haas e coautora dos estudos publicados em 2026. “Isso tende a gerar mais oportunidades de negociação, o que pode resultar em ganhos de longo prazo.”
Oportunidades recorrentes de negociação frequentemente geram mais receita do que um único acordo agressivo. Por isso, ao avaliar as competências de um negociador, as lideranças devem olhar não apenas para os resultados econômicos imediatos, mas também para sua capacidade de construir relacionamentos duradouros — uma área em que as mulheres tendem a se destacar.
“Se você está decidindo quem colocar do outro lado da mesa em uma negociação de alto risco, essa pesquisa sugere que talvez esteja deixando de aproveitar um dos seus maiores ativos”, concluiu Townsend.
*Michelle Travis é colaboradora da Forbes USA. Ela é professora e pesquisadora na Faculdade de Direito da Universidade de São Francisco, onde dirigiu o Programa de Direito e Justiça do Trabalho, além de autora.
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com
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Negócios
Por Que o Escritório Pode Ser Mais Importante Quando Ninguém Quer Estar Lá
Forbes, a mais conceituada revista de negócios e economia do mundo.
Uma coisa curiosa acontece nos escritórios sempre que o clima fica excepcionalmente bom: as mesas ficam vazias.
Alguém sugere transferir a reunião da tarde para o ambiente virtual. O grupo de WhatsApp do escritório se enche de fotos de laptops em jardins. Na hora do almoço, um prédio projetado para centenas de funcionários pode parecer estranhamente abandonado, enquanto o trabalho continua normalmente em cozinhas, varandas e qualquer outro lugar com Wi-Fi.
Para os executivos, há uma pergunta óbvia escondida nessa cena: Por que estamos pagando por todo esse espaço?
É uma pergunta razoável. O mercado imobiliário comercial é caro, o trabalho híbrido está consolidado e os funcionários demonstraram que grande parte do trabalho intelectual pode ser realizada praticamente em qualquer lugar. Um escritório vazio em uma quarta-feira ensolarada pode parecer uma evidência particularmente convincente de que as empresas deveriam reduzir seu espaço físico.
Mas talvez estejamos tirando a conclusão errada de mesas vazias.
Um escritório cheio todos os dias pode não ser mais uma evidência de um ambiente de trabalho saudável. Da mesma forma, um escritório que fica ocasionalmente vazio não significa necessariamente que ele não tenha valor. A questão mais interessante é se entendemos mal para que serve um escritório atualmente.
Ocupação é uma medida de valor surpreendentemente ruim
Durante a maior parte do século 20, os escritórios tinham uma finalidade simples. Era onde o trabalho acontecia. Se os funcionários não estavam lá, em muitos casos o trabalho também não estava. A tecnologia rompeu essa relação.
Um analista financeiro pode montar um modelo em casa. Um advogado pode revisar documentos em uma cafeteria. Uma equipe de marketing pode realizar uma reunião entre quatro países sem que ninguém precise compartilhar o mesmo espaço. Quando o trabalho se tornou portátil, as organizações começaram a se deparar com uma incompatibilidade desconfortável entre os prédios que possuíam e o comportamento das pessoas que os utilizavam.
Pesquisas sobre o trabalho híbrido tornaram o cenário mais complexo, e não mais simples. Estudos descobriram que modelos híbridos podem melhorar a retenção sem prejudicar o desempenho, especialmente quando os funcionários têm autonomia significativa para decidir onde trabalhar. Isso é importante porque desafia uma das premissas por trás de muitos debates sobre o retorno ao escritório: a ideia de que uma maior presença física necessariamente produz melhores resultados para as organizações. Isso não é necessariamente verdade.
Se os funcionários conseguem desempenhar suas funções de forma eficiente em outros lugares, contar quantas mesas estão ocupadas diz muito pouco aos líderes. Um escritório parcialmente vazio pode representar desperdício de dinheiro. Mas também pode representar uma força de trabalho com autonomia adequada. Os números podem ser idênticos, mas as empresas são completamente diferentes.
As pessoas não precisam do escritório todos os dias. Precisam dele nos dias certos
É aqui que o debate sobre trabalho remoto e presencial se torna desnecessariamente binário.
Há dias em que trabalhar de casa é simplesmente melhor. Escrever um relatório, analisar dados ou preparar uma apresentação complexa pode se beneficiar de várias horas ininterruptas, longe de conversas e reuniões. Levar uma hora para chegar ao escritório apenas para ficar diante de um computador usando fones de ouvido e participar de chamadas virtuais com colegas que estão em outros lugares é difícil de defender como um uso eficiente do tempo de qualquer pessoa.
Há outros dias em que estar junto faz uma enorme diferença.
Pesquisas sobre colaboração descobriram que o trabalho remoto pode tornar a comunicação mais segmentada, levando os funcionários a interagir com um grupo menor de colegas. Isso não significa que o trabalho remoto seja ineficiente. Sugere que algumas das interações valorizadas pelas organizações são mais difíceis de reproduzir digitalmente, especialmente os vínculos mais frágeis e os encontros não planejados que conectam pessoas fora de suas equipes imediatas.
Pense em quanto conhecimento dentro de uma organização circula informalmente. Alguém ouve falar de um problema e sabe exatamente quem pode resolvê-lo. Um funcionário júnior observa como um colega sênior conduz uma conversa difícil. Duas pessoas continuam conversando por dez minutos depois de uma reunião e descobrem que seus projetos se sobrepõem.
Ninguém agenda esses momentos.
É justamente por isso que eles são importantes.
O escritório pode, portanto, estar se tornando menos importante como lugar para realizar o trabalho e mais importante como espaço onde são construídos os relacionamentos ligados ao trabalho.
Pare de pedir que os funcionários voltem sem dar um motivo
A maneira mais rápida de fazer os funcionários se ressentirem do escritório é exigir que compareçam simplesmente porque a organização é dona daquele espaço.
As pessoas percebem imediatamente quando a presença física não faz sentido. Se alguém gasta dinheiro para se deslocar até uma cidade apenas para participar de seis chamadas pelo Teams que poderia fazer de casa, dizer que a presença no escritório é importante para a “colaboração” dificilmente será convincente.
Pesquisas sobre autonomia no trabalho mostram de forma consistente que dar às pessoas um controle significativo sobre como realizam suas funções está associado a maior motivação e bem-estar. Isso torna as exigências rígidas de presença particularmente interessantes. Uma organização pode conseguir um escritório mais cheio e, ao mesmo tempo, enfraquecer algo muito mais valioso: a sensação dos funcionários de que são confiáveis para tomar decisões sensatas.
Há uma abordagem melhor. Faça com que valha a pena ir ao escritório.
Concentre colaboração, mentorias, discussões difíceis e construção de relacionamentos nos dias em que as pessoas estiverem juntas. Reserve outros dias para o trabalho concentrado. Dê às equipes alguma influência sobre essa dinâmica, em vez de presumir que uma única política servirá igualmente para contadores, designers, vendedores e engenheiros de software.
A pergunta para os líderes não deveria ser: “Como fazemos as pessoas voltarem?”
Deveria ser: “O que faria valer a pena estar juntos?”
Talvez um escritório vazio não seja o problema
Ainda existe uma realidade financeira. Empresas que pagam aluguéis enormes por prédios que permanecem quase sempre vazios deveriam, obviamente, questionar se precisam de tanto espaço. O trabalho híbrido pode, em última análise, exigir escritórios menores, contratos de locação diferentes e prédios projetados para a colaboração, em vez de fileiras de mesas individuais.
Mas a utilização merece uma análise mais sofisticada do que simplesmente dividir o número de funcionários presentes pelo número de cadeiras disponíveis.
Imagine um escritório quase vazio em uma bela tarde de verão. Talvez dezenas de funcionários realmente estejam trabalhando em seus jardins. Se o trabalho está sendo realizado, os clientes estão satisfeitos e as equipes apresentam bom desempenho, é difícil argumentar que encher o prédio automaticamente melhoraria alguma coisa.
Agora imagine o mesmo escritório dois dias depois, movimentado porque uma equipe está lançando um projeto, novos funcionários estão conhecendo os colegas e gestores estão tendo conversas que funcionam melhor presencialmente. O prédio não mudou. Sua finalidade mudou.
É para isso que o futuro do escritório pode estar caminhando. Passamos décadas tratando os escritórios como espaços para abrigar trabalhadores e, então, ficamos surpresos quando os funcionários começaram a questionar por que precisavam estar confinados neles.
Pesquisas indicam cada vez mais que as reais vantagens de estar juntos estão relacionadas à conexão, à colaboração e ao aprendizado, e não simplesmente a ocupar o mesmo prédio. Se isso estiver correto, o escritório bem-sucedido do futuro poderá, às vezes, parecer surpreendentemente vazio.
Talvez os líderes devam se preocupar menos em saber se os funcionários estão sentados em suas mesas e muito mais interessados no que acontece quando eles escolhem entrar pela porta.
Benjamin Laker é colaborador da Forbes USA. Professor universitário que escreve sobre as melhores formas de liderar ambientes de trabalho.
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com
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Gol Anuncia André Fehlauer Como Novo CEO
Forbes, a mais conceituada revista de negócios e economia do mundo.
A Gol Linhas Aéreas anunciou André Fehlauer como novo CEO. O executivo assume o posto no início de setembro e sucede Celso Ferrer, que estava na posição desde 2022 e deixa a companhia para assumir a presidência da Boeing para a América Latina e o Caribe.
“Ao longo de mais de 20 anos nesta companhia, tive o privilégio de crescer ao lado de pessoas extraordinárias, compartilhar desafios, superar momentos difíceis e celebrar conquistas”, diz Ferrer. “Deixo minha posição confiante de que a companhia vive um dos momentos mais promissores de sua história.”
André Fehlauer retorna à Gol, onde trabalhou anteriormente por oito anos e chegou a ser CEO da Smiles na Argentina e no Brasil.
Em sua posição mais recente, atuava como CEO da Livelo. Com mais de 30 anos de carreira, é formado em administração e também soma passagens por empresas como Citi e Credicard.
Além do novo CEO, a Gol também anunciou que Albert Perez, atual COO, assumirá responsabilidades adicionais como presidente e COO.
Perez ingressou na Gol no primeiro semestre de 2024. Soma mais de duas décadas de experiência no setor de aviação e passagens por empresas como Avianca, JetSMART e Vueling.
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Negócios
5 Hábitos Matinais Que Evitam a “Sobrecarga Pré-Trabalho”

Forbes, a mais conceituada revista de negócios e economia do mundo.
Para milhões de profissionais, o dia de trabalho não começa ao abrir o notebook, mas no momento em que pegam o celular.
Se você se identifica com essa rotina, é provável que já cumpra um expediente inteiro antes mesmo do café da manhã: passa os olhos por uma caixa de entrada lotada, responde a notificações do Slack, checa as redes sociais e revive mentalmente a reunião difícil de ontem.
O resultado? Quando você está oficialmente “no trabalho”, já está emocionalmente esgotado.
A “sobrecarga pré-trabalho”
Este fenômeno atual — que especialistas descrevem como sobrecarga pré-trabalho — é caracterizado por ansiedade, confusão mental e fadiga emocional que se acumulam antes mesmo de o dia começar. Embora as conversas sobre esgotamento frequentemente foquem em cargas de trabalho pesadas e longas horas, o verdadeiro problema pode começar muito mais cedo: na maneira como as pessoas fazem a transição do sono para o trabalho.
“A pressão para ser produtivo deixa um número expressivo de indivíduos emocionalmente esgotados antes mesmo do expediente de fato”, explica Jackson Parsons, especialista em carreira e criador do podcast “My Duvet Flip”. “Boa parte da força de trabalho inicia o dia e reage às exigências dos outros antes de verificar a si mesma. Sua caixa de entrada não deveria ditar seu estado emocional antes das 8 da manhã.”
O método P.A.U.S.E.
Em vez de recomendar outra rotina matinal elaborada ou forçar os profissionais a acordarem às 5 da manhã, Parsons desenvolveu o que ele chama de método P.A.U.S.E. — cinco pequenos hábitos projetados para reduzir a sobrecarga mental antes de iniciar a jornada de trabalho.
P: Pouse o celular
Para grande parte da equipe, checar o celular é a primeira atividade do dia. Segundos após acordar, o cérebro é inundado com e-mails, alertas de notícias, atualizações de redes sociais, mensagens de texto e notificações.
Essa mudança imediata do descanso para o estímulo constante deixa pouca oportunidade para a mente despertar naturalmente. Adiar o uso do telefone — mesmo que por 15 ou 20 minutos — cria uma transição mais calma para o dia e reduz a sensação de estar instantaneamente “de plantão”. Em vez de permitir que as notificações determinem seus primeiros pensamentos, passe os primeiros minutos com alongamentos, prepare o café ou simplesmente permita que sua mente desperte antes de se conectar com o mundo exterior.
A: Afaste-se da sobrecarga da caixa de entrada
“O e-mail se tornou o despertador da rotina corporativa, e isso é parte do problema”, avalia Parsons. No momento em que você abre sua caixa de entrada, é confrontado com as prioridades alheias. Uma única mensagem urgente ou um pedido inesperado pode mudar o tom da manhã inteira antes mesmo da primeira refeição.
Em vez de começar o dia em um estado reativo, a recomendação é adiar a checagem de e-mails até concluir um ritual matinal simples, como vestir-se, comer ou fazer uma breve caminhada. Criar até mesmo um pequeno intervalo permite que você aborde o trabalho intencionalmente, em vez de reagir emocionalmente a qualquer coisa que caia primeiro na sua tela.
U: Uma manhã sem pressa
As manhãs modernas frequentemente parecem uma corrida contra o relógio. Inúmeros profissionais comem às pressas, rolam o feed do celular durante a escovação dos dentes, dividem a atenção entre múltiplas tarefas no café e pulam da cama para as reuniões sem um segundo para respirar.
Essa constante sensação de urgência ensina ao cérebro que o estresse é a configuração padrão. A sugestão de Parsons é desacelerar intencionalmente uma etapa da manhã. Isso não exige adicionar outra tarefa a uma agenda já lotada. Beber café sem checar o e-mail, ouvir música no momento de se arrumar, sentar-se em silêncio por cinco minutos ou fazer uma curta caminhada são atitudes que criam uma mudança psicológica. Pequenos momentos de calma ajudam a interromper o ciclo de urgência perpétua que uma parcela tão grande da força de trabalho carrega, sem perceber, para o expediente.
S: Simplifique sua lista de tarefas
Outro fator que contribui para a “sobrecarga pré-trabalho” é a saturação mental. Boa parte dos profissionais acorda e já pensa em dezenas de pendências. Quando todas as responsabilidades parecem igualmente urgentes, o cérebro tem dificuldade para priorizar, o que faz com que o dia pareça avassalador antes de iniciar.
Em vez de criar uma lista interminável logo cedo, identifique uma única prioridade significativa para a data. Saber a tarefa que mais importa proporciona clareza, reduz a fadiga de decisão e faz com que todo o resto pareça mais gerenciável. “Nossos cérebros gostam de certeza”, diz Parsons. “Eles não gostam de caos.” Pesquisas comprovam que as incertezas inevitáveis da vida profissional despertam instantaneamente nossas reações de luta ou fuga e impactam diretamente a saúde mental.
E: Entre gradualmente no modo de trabalho
O trabalho remoto e híbrido eliminou uma transição antes considerada garantida por todos: o deslocamento. Embora o trajeto tivesse desvantagens óbvias, ele fornecia um limite psicológico entre a vida em casa e o trabalho. Hoje, equipes inteiras vão diretamente da cama para o laptop em questão de minutos, sem tempo para a mente “mudar de marcha”.
Criar um breve ritual de transição ajuda a restaurar esse limite. Seja dar uma caminhada, preparar um café antes de abrir a caixa de mensagens, trocar de roupa, arrumar a mesa ou ouvir um podcast, rotinas consistentes sinalizam para o cérebro a hora exata de trabalhar. Sem elas, a profissão começa a parecer uma invasão em todos os cantos da sua vida familiar.
Pequenas mudanças previnem problemas maiores
Várias pesquisas ressaltam quão disseminado o estresse no trabalho se tornou atualmente. Um estudo da Universidade Estadual de Ohio relata que quase metade dos americanos vivencia o estresse pelo menos uma vez por semana, enquanto um em cada seis o enfrenta diariamente. Outra pesquisa da empresa financeira Clarify Capital revela que 28% dos profissionais esgotados planejam ativamente deixar seus empregos.
O estresse corporativo nem sempre é causado por grandes cargas de trabalho. Às vezes, ele é amplificado pela forma como você se prepara — ou não se prepara — para o dia. O método P.A.U.S.E. não trata de maximizar a produtividade ou espremer mais realizações na sua manhã. Trata-se de reduzir a carga cognitiva e emocional desnecessária.
Para os empregadores, fica o lembrete de que o bem-estar da equipe começa muito antes da primeira reunião. Para os funcionários, o recado é simplificar. Existem 1.440 minutos em um dia. Praticar microrrespostas de cinco minutos a cada manhã reinicia a sua mente, diminui o estresse e ajuda você a começar o expediente com o pé direito. Além disso, você ainda terá 1.435 minutos restantes para fazer todo o resto.
“A maioria das pessoas não precisa otimizar suas manhãs. Elas simplesmente precisam parar de começar todos os dias no modo de sobrevivência”, resume Parsons. Quando você inicia o dia centrado em vez de sobrecarregado, a probabilidade de trazer foco, resiliência e equilíbrio emocional para o trabalho é imensamente maior.
*Bryan Robinson é colaborador da Forbes USA. Ele é autor de 40 livros de não-ficção traduzidos para 15 idiomas. Também é professor emérito da Universidade da Carolina do Norte, onde conduziu os primeiros estudos sobre filhos de workaholics e os efeitos do trabalho no casamento.
*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com
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