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A ideia de que os homens têm mais habilidades de negociação do que as mulheres acaba de ser colocada em xeque com novas pesquisas conduzidas pela UC Berkeley Haas e pela Cornell University ILR School.

Os estudos constataram que mulheres e homens alcançam, de forma consistente, resultados econômicos equivalentes em negociações. Ao mesmo tempo, as negociadoras são avaliadas por seus interlocutores como mais confiáveis, melhores comunicadoras e parceiras mais desejáveis para futuras negociações em comparação aos homens.

Segundo os pesquisadores, que publicaram os resultados na edição de junho da revista científica Proceedings of the National Academy of Sciences, esses não são apenas indicadores de sucesso subjetivos em negociações.

O desempenho superior das mulheres na construção de relacionamentos interpessoais durante as negociações pode se traduzir em valor econômico de longo prazo, ao ampliar as oportunidades para futuros negócios.

Mulheres se destacam na construção de relacionamentos

No primeiro estudo, os pesquisadores analisaram mais de 2 mil observações de 231 estudantes de MBA em tempo integral que participaram de simulações de negociação.

No geral, mulheres e homens alcançaram resultados econômicos equivalentes. Quando o critério passou a ser o valor subjetivo atribuído à experiência da negociação, porém, as mulheres superaram os homens.

Os participantes avaliaram as negociadoras significativamente melhor do que os negociadores em aspectos como construção de confiança, senso de justiça, capacidade de atender às necessidades da outra parte, criação de valor para ambos os lados, escuta ativa e comunicação.

Essas medidas subjetivas, frequentemente ignoradas nas análises de negociação, podem gerar benefícios econômicos futuros. Os participantes relataram maior satisfação com os resultados e afirmaram que estariam mais dispostos a negociar novamente com mulheres do que com homens.

Os resultados do estudo trazem três conclusões relevantes para as organizações na hora de decidir quem deve negociar em seu nome.

A primeira é que a pesquisa desmonta a narrativa de que os homens são naturalmente melhores negociadores do que as mulheres. “Pesquisas realizadas nas décadas de 1970 e 1980 tratavam o gênero como um fator estável para prever resultados em negociações, sugerindo que as mulheres tinham desempenho inferior”, afirmou Charlotte Townsend, pesquisadora da Cornell University ILR School e coautora dos estudos. Hoje, os dados mostram que as mulheres alcançam resultados econômicos equivalentes.

A segunda conclusão desafia a ideia de que negociadores precisam escolher entre obter ganhos financeiros e construir bons relacionamentos. As mulheres estão conseguindo fazer as duas coisas ao mesmo tempo.

“Durante cinquenta anos, os pesquisadores estiveram tão focados em quem vence a negociação que deixaram de observar quem vence o relacionamento”, afirmou Laura Kray, professora da UC Berkeley Haas e também coautora dos estudos. “No caso das mulheres, esses objetivos não competem entre si.”

Mais ganhos econômicos

A terceira conclusão destaca o potencial valor econômico do melhor desempenho das mulheres nas avaliações subjetivas. Os participantes demonstraram uma preferência significativamente maior por voltar a negociar com mulheres do que com homens.

Segundo os pesquisadores, isso sugere que as habilidades das mulheres para construir relacionamentos “podem proporcionar mais oportunidades de negociação, que, ao longo do tempo, se acumulam em ganhos econômicos”.

“Não falamos o suficiente sobre as consequências sociais das negociações e sobre a importância de como a outra parte faz você se sentir”, disse Townsend. “Os resultados econômicos representam apenas metade da história. A outra metade é saber se as pessoas querem trabalhar com você novamente. E é justamente aí que as mulheres parecem ter uma vantagem significativa.”

Mulheres são mais bem avaliadas mesmo quando o gênero fica oculto

No segundo estudo, os pesquisadores buscaram entender a origem do desempenho superior das mulheres nas avaliações subjetivas. Será que os participantes simplesmente preferem negociar com mulheres por causa de estereótipos de gênero (como a percepção de que elas são mais acolhedoras do que os homens) ou essa vantagem decorre, de fato, das habilidades de negociação das mulheres?

Para responder a essa pergunta, os pesquisadores analisaram 1.030 sessões de negociação realizadas online entre 846 participantes pareados aleatoriamente. Os participantes recebiam incentivos financeiros para maximizar seus ganhos por meio de bônus atrelados ao desempenho.

As negociações aconteceram em chats online, nos quais ninguém sabia o gênero da pessoa do outro lado da negociação. Ao final de cada sessão, os participantes avaliaram o quanto consideravam agradável negociar com seus interlocutores.

Mais uma vez, mulheres e homens obtiveram resultados econômicos semelhantes. E, novamente, as negociadoras receberam avaliações significativamente mais positivas de seus interlocutores do que os homens.

Nesse caso, a vantagem feminina nas avaliações subjetivas apareceu mesmo quando seu gênero era desconhecido. As pesquisas mostraram que os participantes não conseguiam identificar corretamente o gênero da pessoa com quem negociavam online em uma proporção superior ao que seria esperado pelo acaso.

Esse resultado indica que a vantagem das mulheres na construção de relacionamentos decorre de suas estratégias de negociação, e não de estereótipos de gênero.

“Queríamos entender com quem as pessoas realmente querem sentar à mesa para negociar”, afirmou Townsend. “Isso sugere que a diferença é explicada pelo comportamento, e não pela percepção.”

Por que as habilidades de negociação das mulheres são um ativo para os negócios

O sucesso em negociações costuma ser medido pelos ganhos econômicos imediatos. Fora da sala de aula das escolas de negócios, porém, os resultados de uma negociação frequentemente geram consequências importantes de longo prazo, que dependem da capacidade de construir relacionamentos.

Ao reconhecer a importância das medidas subjetivas na avaliação do sucesso de uma negociação, os novos estudos destacam uma vantagem frequentemente negligenciada que as mulheres levam para a mesa de negociação.

Pesquisas anteriores da Wharton School e da George Mason University Costello College of Business mostram que há determinados tipos de negociação nos quais a qualidade do relacionamento é especialmente importante para os resultados econômicos de longo prazo de uma organização.

Um exemplo é quando o sucesso de um acordo depende de uma atuação significativa da outra parte depois que a negociação termina, diferentemente de uma compra pontual de um produto.

Nessas situações, o valor econômico real do acordo depende da motivação e do comportamento da outra parte após a negociação. Por isso, construir relacionamentos sólidos durante as negociações é fundamental para maximizar o desempenho posterior dos parceiros.

As organizações também deveriam valorizar a capacidade de um negociador de construir relacionamentos quando sua reputação influencia novos negócios. Isso costuma acontecer quando futuras oportunidades de negociação estão em jogo.

“Nas finanças pessoais, o poder dos juros compostos é extremamente forte no longo prazo. O mesmo acontece nas negociações: se as pessoas gostam de negociar com você e querem voltar a negociar no futuro, isso funciona como uma alta taxa de juros”, afirmou Solène Delecourt, professora da UC Berkeley Haas e coautora dos estudos publicados em 2026. “Isso tende a gerar mais oportunidades de negociação, o que pode resultar em ganhos de longo prazo.”

Oportunidades recorrentes de negociação frequentemente geram mais receita do que um único acordo agressivo. Por isso, ao avaliar as competências de um negociador, as lideranças devem olhar não apenas para os resultados econômicos imediatos, mas também para sua capacidade de construir relacionamentos duradouros — uma área em que as mulheres tendem a se destacar.

“Se você está decidindo quem colocar do outro lado da mesa em uma negociação de alto risco, essa pesquisa sugere que talvez esteja deixando de aproveitar um dos seus maiores ativos”, concluiu Townsend.

*Michelle Travis é colaboradora da Forbes USA. Ela é professora e pesquisadora na Faculdade de Direito da Universidade de São Francisco, onde dirigiu o Programa de Direito e Justiça do Trabalho, além de autora.

*Reportagem publicada originalmente em Forbes.com

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Em uma década na Diageo, liderando o marketing de marcas icônicas como Tanqueray e Johnnie Walker, Guilherme Martins diz que seu trabalho não é estimular o aumento do consumo de álcool. “Queremos ajudar os brasileiros a beber melhor, não necessariamente mais”, afirma o executivo.

Martins compartilhou os bastidores da construção de marcas que atravessam gerações e deixou conselhos para os jovens na abertura da nova temporada do videocast Under 30 – A Jornada, apresentado por Johnnie Walker. “É uma das nossas marcas mais icônicas, há 25 anos com o slogan Keep Walking. Fala de progresso, movimento, de pessoas que desafiaram o status quo e foram autênticas para criar suas próprias histórias. O Under 30 é sobre isso.”

Há dois anos e meio como CMO da Diageo no Brasil, o executivo é o grande responsável por contar essas histórias. Este ano, trouxe a Sarah Jessica Parker para curtir o Carnaval junto com Tanqueray. É um dos exemplos de como o país tem apelo e relevância globalmente. “O Brasil tem um lugar importante na Diageo internacional. Muitas campanhas globais acabam saindo daqui ou vindo para cá em primeira mão.”

O novo marketing

Antes de assumir a posição atual, Martins foi para o México liderar o portfólio de tequila e o lançamento da marca Casamigos, cofundada por George Clooney, em 90 países ao longo de um ano. “Essa experiência me trouxe muito conhecimento sobre diferentes culturas e equipes, além de me tornar um profissional mais curioso e sempre aberto ao novo.”

No retorno ao Brasil, assumiu o marketing para todas as marcas da fabricante de bebidas. Cada uma, um universo à parte: Tanqueray se aproxima da moda; Johnnie Walker, da música; Old Parr, do sertanejo. “Quando entendemos o território cultural de cada uma das marcas, a criação fica mais fértil e damos protagonismo para o consumidor e para o território.”

Seu principal desafio foi interpretar as mudanças no comportamento dos consumidores e entender como os brasileiros passaram a se relacionar com as bebidas alcoólicas. “Era entender como a nova geração de jovens adultos se relaciona com o álcool. Eles buscam mais experiências e menos consumo em excesso, o que está alinhado à nossa estratégia”, diz.

De olho nos jovens Under30, dentro e fora da companhia, o executivo deixa um conselho: “Não tente agradar todo mundo. Pessoas que criam histórias memoráveis serão amadas por alguns e criticadas por outros. É preciso autenticidade para não se perder em um mar de iguais num momento em que o mercado precisa de pessoas diferentes.”

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Os acionistas da Vale elegeram nesta quarta-feira (22) o conselheiro da mineradora Manuel Lino Silva de Sousa Oliveira, conhecido como Ollie, para a presidência do conselho de administração, em um movimento apoiado pela principal acionista, a Previ, após semanas de tensões relacionadas à governança corporativa.

Ollie, que já atuava como conselheiro da Vale desde 2021 e como lead independent director (LID) desde 2023, foi eleito presidente em assembleia extraordinária com quase 2 bilhões de votos favoráveis, após a Previ ter solicitado, em junho, a destituição do então chairman, Daniel Stieler, e manifestado apoio à sua candidatura.

Cerca de 105 mil votantes foram contrários à candidatura de Ollie e aproximadamente 1,4 bilhão se abstiveram.

Em nota à imprensa após a eleição, Ollie reafirmou o compromisso “inabalável” do conselho da Vale com o planejamento estratégico de longo prazo, assegurando a disciplina na alocação de capital e a retomada sustentável e consistente do protagonismo global da Vale.

“Para a plena execução dessa agenda, o Conselho continuará atuando em permanente convergência e sinergia com o Comitê Executivo”, afirmou o novo chairman.

O conselheiro Marcelo Gasparino também concorreu ao cargo de presidente do conselho, obtendo cerca de 1 bilhão de votos de aprovação, 1,19 bilhão de rejeição e 1,25 bilhão de abstenção.

Stieler, que ocupava a presidência do conselho da Vale desde 2023 e era membro do colegiado desde 2021, renunciou aos cargos de conselheiro e de presidente do conselho da Vale no início do mês, antes que a assembleia votasse nesta quarta-feira o pedido de sua destituição.

A eleição ocorreu após o conselho ter recomendado, por maioria, que os acionistas rejeitassem a proposta da Previ de destituir Stieler, em uma reunião presidida por ele próprio. Posteriormente, o conselheiro da mineradora indicado pela Previ, Marcio Chiumento, afirmou que essa reunião ocorreu em “clara situação de conflito de interesses”.

Nesta quarta-feira, alguns acionistas pediram a palavra na assembleia para fazer questionamentos relacionados a matérias publicadas nas últimas semanas sobre a empresa. Entre elas, uma reportagem do colunista de O Globo Lauro Jardim publicou um trecho de fala de Gasparino no conselho, no qual ele afirmou que Stieler teria informado o colegiado sobre pressões externas na empresa.

A Previ, que detém aproximadamente 7% da Vale e administra os planos de aposentadoria dos funcionários do Banco do Brasil, argumentava que Ollie ajudaria a fortalecer a governança de uma das maiores produtoras de minério de ferro do mundo.

O executivo tem mais de 45 anos de experiência em finanças corporativas e estratégia, principalmente no setor de mineração, em empresas como Anglo American e De Beers.

Ainda durante a assembleia desta quarta-feira, os acionistas elegeram Ieda Gomes Yell como membro do conselho, para a cadeira deixada por Stieler. 

As ações da Vale subiam cerca de 3% após a assembleia de acionistas, superando o desempenho do principal índice da bolsa paulista B3, o Ibovespa, e eram impulsionadas também pelos números de produção de minério de ferro da companhia no segundo trimestre publicados na noite de terça-feira.

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